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中国地毯-生产商与零售商分析
2011-04-12 05:10:16 来源:地毯中国 作者:马良 【 】 浏览:1874次 评论:0
21世纪80年代中期以前,我国绝大部分地毯都用于出口;80年代中期以后,随着改革开放,人们的生活水平得到提高,地毯--这一古老的艺术品才被人们逐渐熟悉起来。20多年来,地毯行业与改革开放的中国同步,实现了快速发展的今天。

  一直以来地毯市场犹如一个大舞台。长期活跃在舞台上的身影是生产商与零售商。这两商犹如两个舞者,遥遥相望,各自舞精彩!

  2008年新的一轮金融风暴席卷过后,地毯行业所面临的困难越发清晰,歌舞升平的日子一去不复返,满堂彩少了,舞台上的舞也不再像以往那么精彩!现阶段市场,生产商家和零售商家都有各自的困难,生产商家因为经济环境的突变打破了原来的安稳。大环境的变化对生产商家造成的困难主要是因为:世界范围金融风暴,股票市场低迷,失业,裁员,市场消费减少而使很多原有订单被取消,原来靠出口就可以获得很好利润的大型生产商家,现在不得不面对寻找新的市场,国内市场被重新审视。但是因为前期没有做好本土的发展,所以短时间需要拓展新的渠道,开拓业务也显得比较艰难。而零售商在家用满铺地毯市场一直就没有得到突破。因为缺少生产商家的配合与支持,家用满铺地毯市场无法拓展,做大做强。,一样的产品全靠比价格,大型生产商的忽视以至于零售商长期没有办法及时了解生产商近期的产品,及国外市场的最新产品变化。而零售商为了获得好的利润,有可能用大型生产商家的设计和样板去获得订单,但实际最后是交付小厂生产。生产商家对自己的品牌不够重视,造就了零售商哪里有交易就去哪里,为了成交不考虑品牌,只考虑价格和利润。

  就这样两个孤独的舞者,一直独自面对自己的困难。地毯厂家传统商业销售模式带来了一系列的弊病,更加导致了市场环境的恶化,让生产商与零售商的距离越来越大,地毯厂家可能也想过依靠代理商为自己带来更多的利润,可是一些无法不面对的问题,使得两者长期处于尴尬的状态。

  1、代理商一直处于夹缝中,代理商帮助生产商开拓市场,但是市场做好,生产商可能就会自己直接发展,落得替他人做嫁衣的结局,但是如果不好好卖力开拓,又何来的利润。代理商想贴近市场,其实也是想反控生产商。

  2、今年以来,由于市场的残酷竞争,当前厂家自建营销体系面临越来越多的管理问题,已经陷入管理陷阱,管理成本居高不下。大型生产商家生产发达产能足,但是分销层次多、分散,区域性明显,人员素质低,尚未形成全国性的、专业化的分销网络,无法获得全国市场的分销效率,影响了产品按需自由流动

  3、随着2010年上海世博会,2011年广州亚运会的到来,酒店开张及整修业务居多,大型酒店的业务几乎都是生产商家直接介入,没有考虑当地代理商的服务,为了利润直接踢开代理,损害感情,不利于长期合作。

  正如各种各样的问题导致了地毯行业舞台的混乱,也就是目前地毯市场的无序,市场混乱,这对于生产商和零售商都不是件好事情,无序的市场压力必然大增,何来最大化利润?既然舞台混乱,那么就让它不再混乱,企业之间并不只是需要对自己简单保护,而是合作建立良好的市场规则,让市场进入有序循环,有序竞争的状态。当舞台不再混乱,舞者方能从容舞蹈!正如资本市场的名言:当浪潮过去的时候,我们才知道谁其实是在裸泳!当忽视必须解决关键的问题时,企业也许就已经陷入了厄运循环,这正如你明明是在刀锋上舞蹈,一不小心就会割破自己的脚尖一样,你完全可以给自己穿上一双坚固耐磨的漂亮舞鞋。如果你选择了忽视,后果将是你很难再去舞蹈。

  合则两利、分则两损。让零售商与生产商共舞在地毯市场这个大舞台上无疑是个好的开始。那么生产与零售这两个舞者之间要达到什么样的默契才是最好的共舞?很简单,都具有双赢的概念,而不是独自赚钱的闷声不语,让零售商、生产商不再是貌合神离的互相应付,而是付出诚意的合作伙伴。不能再让大多数客户买地毯只简单了解材质、工艺、花色,然后比较价格,忽略地毯的品牌,造成了只要看上去是差不多一样的地毯只选价格低的买。厂家的地毯样本被经销商涂掉了品牌,好品牌的产品也只能靠拼价格来进入市场,与一些小厂地毯无序竞争,完全失去了品质地毯的品牌优势。作为传统产业的地毯需要用新的思路来跳出价格竞争的单一销售路数。树立品牌、推广品牌、引导市场,让客户知道买地毯要认品牌,看品质,比服务。

  其实直供零售店的渠道模式是一种策略行为。我们也不是一味的拷贝国外做直供,因为直供需要雄厚的资金。所以生产商和零售商应互相铺助,有针对性地选择区域,选择产品,选择零售商,维护品牌,维持价格,服务于市场,获利于市场。生产商、零售商之间将各自的优势资源有机的整合起来,形成更加强大的综合竞争力,达到厂、商之间利润、品牌、人才、渠道等的共赢。生产商想要实现自己的经济价值,就必须将自己创造的价值流通到零售商那里,否则就不是价值而是库存。零售商想要实现价值就必须得到生产商价值的输入,否则自己就无法在产品的销售服务中创造价值。生产商与零售商是互相依赖、密不可分的。生产、零售之间任何一环出现问题,那价值就不能实现,所以生产商与零售商之间的最好的出路,就是建立厂商之间的,以创造自身价值为目的的合作共赢体。这也是经济发展的必然。

  合作不意味着放弃已有好的东西,而是在合作中取得质变,获得更大价值!生产商与零售商全心合作的目的是为了顾客,是为了获得更加细化的家用地毯市场。

  如图所释,形象说明当两个圈只在一个平面上,那么覆盖面(市场)永远都不均衡,有大必有小,互相抗衡,只能使市场有更多的空间被失去,消耗的资源也在重复。如果两个圈一个上,一个下,在立体的空间里,互相配合,彼此最大化的付出,那么中间(市场)的空间最终一定会被完全覆盖。

  自1825年英国第一次爆发普遍的经济危机以来,资本主义经济从未摆脱过经济危机的冲击。抛开社会制度性不谈,经济危机的爆发,是全球性的,存在一定的规律。这次危机很显然受到全球性金融危机和金融政策的影响,当危机来临的时候,很多企业恐慌了,还有很多企业倒下了,当危机来临的时候,带给我们的是更多的思考,是逼迫我们练好内功的警示。当全球经济增长过度依赖资源,并过度消耗能源时,经济危机让经济发展方式更理性,让企业更发展更规范,让行业发展更成熟,经济危机拖垮的是哪些本来就应该被淘汰的企业和组织!

  事物总是两面性的,辩证思维告诉我们,一定要善于透过危机发现其背后的良好机遇,中国的市场经济正在向品牌经济阶段演进,这是一个日益显示其重大变化的过程。在越过衣食生活炫耀阶段之后,再往下递进则是迈向审美取向时段;再往前走便是更注重人生的体验价值,体验价值成为核心追求。地毯行业这几十年的蓬勃发展是有目共睹的,家用满铺地毯是个潜力巨大的市场,我们作为这个行业的先行者,当危机来临的时候,带给我们的是更多的思考,重组市场,必能把握市场。让我们期待生产商和零售商在新的舞台上携手共舞。

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Tags:地毯 责任编辑:admin
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